Et s’il existait une formule simple que les spécialistes du marketing électronique pourraient suivre pour améliorer les conversions des campagnes publicitaires numériques ? Il s’avère que oui.
L’Institut MECLABS est une société de recherche qui se consacre à comprendre comment les gens prennent des décisions, par exemple en matière d’achats. Il y a plusieurs années, l’institut a regroupé ses données et produit une formule pour une page de destination à fort taux de conversion.
C = 4M + 3V + 2(SI) + 2A
Alors que:
- C = conversion.
- M = motivation.
- V = valeur.
- I = incitations.
- F = friction réduite.
- A = lutter contre l’anxiété.
L’idée est que pour bien convertir, une page de destination doit mentionner :
- La motivation des acheteurs quatre fois,
- Valeur aux acheteurs trois fois,
- Incitations à acheter deux fois,
- L’anxiété des acheteurs double.
Tester la formule
Les pages de destination du commerce électronique sont souvent différentes de celles, par exemple, de celles des fournisseurs d’informations. Une publicité e-commerce a un objectif clair : vendre un produit. Ainsi, de nombreuses publicités de ce type pointent vers une page de produit ou de catégorie existante.
Mais ces pages ne constituent pas nécessairement un bon moyen de convertir un visiteur publicitaire.
À titre de test, envisagez de créer une page de destination spécifique à la campagne à l’aide de la formule MECLABS. La page n’a pas besoin d’être un publi-reportage ou quoi que ce soit d’exotique. Appliquez simplement la formule.
Lier des annonces (à gauche) à des pages de catégories peut ne pas produire de fortes conversions.
Motivation
J’ai découvert la formule MECLABS grâce à Chris Misterek, concepteur d’expérience utilisateur chez Showit, une agence de création. Misterek faisait une présentation lors d’une conférence sur ce qui motive les acheteurs à acheter un t-shirt ou quoi que ce soit : le M composant de C = 4M + 3V + 2(SI) + 2A.
Une entreprise qui connaît les motivations de ses clients peut y répondre dans la copie de la page de destination et positionner la valeur du produit en conséquence.
Les entreprises qui n’ont pas encore identifié les raisons pour lesquelles les clients achètent devraient faire quelques recherches. Au moins, demandez à une IA de résumer chacune de la hiérarchie des besoins, de la théorie de l’autodétermination et de la théorie des besoins de Maslow.
Théorie des besoins
Dans sa présentation, Misterek s’est concentré sur la théorie des besoins du regretté professeur David McClelland.
McClelland a soutenu que chacun a besoin d’un sentiment d’accomplissement, d’aide et de pouvoir.
- Réalisation. Les personnes ayant un grand besoin de réussite veulent exceller par rapport à un ensemble de normes.
- Conseil. Ces personnes veulent se sentir appartenir à une communauté dans laquelle elles peuvent nouer des relations interpersonnelles amicales et, parfois, étroites.
- Pouvoir. Ces personnes veulent influencer, enseigner ou encourager les autres.
Pour une landing page, la motivation peut être positive ou négative. Par exemple, le besoin d’aide peut être un motif positif (« faire partie de la communauté »).) ou négatif (« ne manquez pas votre chance de vous connecter »).
Imaginez que vous dirigez le marketing d’une boutique en ligne vendant des t-shirts sur le thème de la science-fiction. Vous pouvez développer une annonce YouTube et une page de destination en fonction du besoin d’aide des clients.
La publicité montre un homme seul lors d’une fête. Il a l’air un peu ringard et ne semble pas s’intégrer, mais il porte un t-shirt de science-fiction. Il aperçoit une femme tout aussi ringarde de l’autre côté de la pièce, portant un haut sur le même thème : connexion et aide instantanée.
Concentrez l’annonce et la page de destination sur les motivations d’achat des acheteurs.
La page de destination présente une image de l’homme et de la femme de la publicité et utilise la formule C = 4M + 3V + 2(SI) + 2A.
Les titres et sous-titres racontent une histoire de différentes manières. Porter un t-shirt de science-fiction est un démarreur de conversation, permettant aux fans de science-fiction de se connecter avec des personnes partageant les mêmes idées, répondant ainsi à leur besoin d’interaction sociale et d’amitié.
Le corps du texte pourrait indiquer : « Lorsque vous portez nos t-shirts, vous rejoignez une communauté. Nos créations suivent des thèmes emblématiques de science-fiction qui trouvent un écho auprès des fans du monde entier. Partagez votre passion, faites-vous de nouveaux amis et ressentez la camaraderie. Suivez-nous sur les réseaux sociaux pour vous connecter avec les autres, participer aux discussions et afficher vos derniers achats.
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